企業の海外進出は、適切なステップを踏み、段階に合わせて必要な工程を実行していくことが大切です。
目次
ステップ１：自社の現状分析・目的の明確化
海外進出をする際には、自社の現状を把握したうえで、海外進出をする目的やビジョンをはっきりとさせておくことが大切です。目的やビジョンなき海外進出は、方向性が曖昧になり、計画が頓挫しやすくなります。
自社の現状分析
まずは、自社の強みと弱みを分析してみてください。強みと弱みを把握することで、これから海外進出をするにあたり、海外市場での自社の優位性や課題を明確にすることができます。また自社の強みを活かすことができれば、競争力を高めることにつながりますし、自社の弱みを把握することで改善点を見つけることもできるでしょう。
次に、自社の製品やサービスが海外市場に適しているかを検討してみましょう。製品やサービスが進出先で需要があるか、その国の文化や習慣に適合しているかなどを調査することがポイントです。日本で売れたからといって、海外でも同じように売れるとは限りません。日本とは異なる需要がある可能性もあるため、海外進出に適した製品やサービスを選択するようにしてください。
目的・ビジョンの明確化
海外進出にあたり、求めるものは生産コストの削減かもしれませんし、市場開拓によって販路を拡大することかもしれません。自社の事業戦略の中での海外進出の位置づけを明確にし、将来のビジョンを描きましょう。
たとえば、得意先に希望されて海外進出を決めるのは、将来的に状況が変わりやすいケースです。得意先に言われるままに、少ない情報だけを元に進出するのでは失敗のリスクも高くなります。
目的やビジョンを策定することによって、必要な情報や調査の方向性も見えやすくなり、これからの計画の推進もスムーズになるでしょう。たとえ失敗してしまっても、目的がはっきりしていれば、海外での事業において結果が出たかどうかがわかりやすく、撤退ラインを見誤ることなく判断が下せます。
ステップ２：調査チームの立ち上げと人員配置
進出先の市場やビジネス環境を正確に把握するためには、専門の調査チームを立ち上げ、その業務に専念できる環境を整えるのが効率的です。
調査チームのメンバー選定
海外進出の工程の中でもっとも大切なステップとなるのが、市場調査や現地調査、競合調査、サプライヤー・協力サポーターの選定といった準備段階のプロセスです。これをスケジュールに沿って長期間にわたりチームで行っていきます。全社を挙げて実施する場合でも、責任者や中心になって動く人材を社内で明確にすることが大切です。
調査チームは、既存の社員、スタッフから選ぶこともありますが、社外から人材を新しく採用することもあります。これから人を育てる場合には、人材育成のために専門のコンサルタントなどを呼ぶことも必要かもしれません。上記の点も考慮しながら、調査に適した人材を選んでいきます。
海外進出では、国内事業に関わらない専任チームを作ることで職責と業務の負担を減らし、海外に専念してもらうことが大切です。兼任させるとどちらも全力で取り組めなくなる恐れがあります。
適切な人員の配置
最近では、海外企画室や海外事業部といった海外進出のための求人も増えています。現地の法律や規制、言語、文化に精通した人材を採用することで、海外進出におけるリスクを最小限に抑えることができるからです。
また、現地のビジネスパートナーや顧客とのコミュニケーションに必要な言語スキル、進出候補国の文化に対し理解のある人材を採用することで、現地市場でのビジネス展開をスムーズに進めることもできるでしょう。適材適所となるように、柔軟に社内外の人材を選ぶことが必要です。
ステップ３：資金調達の準備・コンサルタントの活用
海外進出において、資金調達は非常に重要な要素の一つです。補助金や助成金も活用してください。
資金調達の準備
海外進出には多くの資金が必要です。資金調達の目的や規模、方法を考えてみましょう。海外市場への投資や市場の拡大だけではなく、海外進出に向けた新規製品やサービスの開発費用なども考えられます。必要な資金の規模や調達方法も、事前に明確にしておいてください。
中小企業への海外進出支援策として、政府や都道府県が提供している補助金・助成金を利用できる場合もあります。補助金を活用することで、海外進出に必要な費用の一部をカバーできるため、海外進出におけるリスクを減らすことが可能です。申請出来る補助金があれば、有効な手段の一つとなりますので、まずは公的機関や企業の補助金を調べてみてください。
補助金には、海外進出に必要とされるさまざまな費用をカバーするものもあります。たとえば、市場調査や現地における法務・税務関連費用、翻訳や通訳費用、出張費用や設備投資費用などが挙げられます。これらの費用は、海外進出に必要不可欠なものであり、補助金を活用することで、海外進出に必要な資金調達を行うことができます。
ただし、補助金を受け取るためには、各国政府や都道府県・自治体の規定に従い、申請書類や報告書などを提出する必要があります。さらに、指定する条件や要件を満たさなくてはなりません。補助金に関する情報は常に変動しているため、最新情報を入手するにしておきましょう。
またもう一つの方法として、投資家やパートナーを探すという方法もあります。そのためには、プレゼン資料や事業計画書の作成が必要になります。プレゼン資料は海外市場でのビジネス展開に必要な情報をわかりやすくまとめたものであり、事業計画書は投資家やパートナーに投資することの魅力やリターンを示す書類です。
これらの資料を作るのは非常に手間のかかる作業ですが、投資家やパートナーに対して魅力的なビジネスモデルを提示するために必要なものであり、金融機関からの融資を受ける際にも活用することができます。
海外進出のための専門家やコンサルタントを活用
これから海外進出をしようと考えている企業では、外部の専門家のサポートに頼ることも多くなります。自社のスタッフやノウハウだけでは不十分な場合もありますし、調査や情報収集に時間をかけずに次の段階に移るためには、専門機関などを活用できるメリットは大きいです。
情報が必要な場合には、海外進出向けのコンサルティング会社やプラットフォームを活用してもよいですし、国内の公的機関を使うこともできます。各省庁などでも、海外進出を推進する取り組みからデータベースや相談窓口が増えており、無料で利用できるものも多くあります。
こうしたサポートの中から、自社に必要なものを選んで利用することが準備段階としては大切になります。利用するサポートによっては、高額の費用がかかることもあるため、費用対効果も見ながら利用を検討することが必要です。
ステップ４：市場調査と現地訪問
海外進出の準備では、市場調査などの綿密な調査、情報収集が欠かせません。特に、海外進出の場合には国内のように正確で十分な情報が得にくいことも多くなります。
また日本とは大きく異なる環境の中で、政治・社会情勢の変化によって大きな危険にさらされることさえあるかも知れません。そのため海外進出では事前に十分な予備調査を行い、リスクを減らすことが必要です。
国内で行う予備調査
日本とは大きく異なる環境の中で、政治・社会情勢の変化によって大きな危険にさらされることさえあるかもしれません。そのため海外進出では事前に十分な予備調査を行い、リスクを減らすことが必要です。
調査では、国内での予備調査として市場規模や市場特性、流通、競合や商習慣など現地の情報を集めます。情報収集の方法としては上記の専門機関などを利用できます。
データベースから情報を引き出して得る他、現地で直接調査してもらうことを依頼してもよいでしょう。いくつもの候補地を調査依頼するのでは時間もコストもかかるため、事前に絞り込み、ムダな調査は減らすことが大切です。
現地での調査
調査結果によってさらに具体的に候補地を絞り込んだら、さらに現地調査をしていきます。自社で現地を確認するのは重要です。
回数を重ねるとともにコストがかさみますが、必要経費として十分な資金を投入することも必要となります。自社のみで現地調査を行うほか、各団体の企画する視察ツアーなどに参加する方法もあります。
ステップ５：調査結果の分析と検証・進出先の決定
調査が進んできたら、国内での調査内容と現地の一次情報を照らし合わせて検証し、情報を整理、全体の海外進出計画を具体的に検討します。
調査結果の検証と計画の見直し
実現の可能性も常に検証しながら進め、目的や将来のビジョン実現に支障が出るような情報があれば立ち止まり、前段階まで戻ることも必要です。
主に検証が必要なのは、現地法人の設立手続や条件、法的な規制などです。進出に必要な許可や認可、税金、労働法などを確認しておきましょう。また、工場建設であれば建設基準や用地の取得の可否などもあります。
進出先の決定
最終的に、どの国・どの地域に進出するかを決めましょう。進出先の政治的・経済的な安定性は、ビジネスにおいて非常に重要な要素となります。そのため、進出先の状況を調査し、進出後のリスクを最小限に抑えることが必要です。
特に新興国への進出を考えている場合には、国内情勢が不安定であることが少なくありません。内乱やテロの可能性など、日本とは事情が大きく異なるため、現地の安全性についても十分考慮してください。
進出先の決定までに検証すべきことは多岐に渡るため、調査チームのスタッフそれぞれが分担して進めていくことが必要です。
ステップ６：現地での計画の実行
最後に、現地での海外事業の立ち上げです。決定した進出形態に沿った法人設立や人材の確保、製品やサービスを広めるためのマーティング戦略を進めてください。
現地パートナーの選定
実行段階で大切なのは、弁護士などの現地での手続きなどで頼れる現地パートナー会社になります。信頼できる会社や事務所を見つけることで、以降のビジネス展開もスムーズになります。
慣れない土地での手続きは、現地パートナーに任せることになります。また、それ以外にも、銀行口座開設や税務当局での手続きなども必要です。さらに、会社設立の手続きとともに、現地での人材の確保、現地へ派遣するスタッフのビザ取得などのサポートを行い、最終準備を進めます。
現地のパートナー探しが難航する場合には、現地のビジネスマッチングサービスを利用することも一つの方法です。また現地のビジネスコミュニティに積極的に参加することで、現地のビジネスパートナーや顧客とのネットワークを構築できる可能性があります。同時に、進出先のビジネス環境や市場情報などを得ることができるため、現地のリアルな情報を知る意味でも参加してみるといいでしょう。
人材採用・教育の計画
人事面では、日本と現地の働き方や習慣、考え方などの違いを理解し、スケジュールには余裕を持たせて慎重に進めることが大切です。現地の求人情報サイトや人材紹介会社を活用するなど、どのような方法で採用を進めていくのかも細かく決めておきましょう。
現地で人材を採用する際には、現地の給与体系に合わせることや、昇給や休暇のルールを決めることも重要です。そのため、まずは現地の労働法や採用プロセスに詳しい採用担当者を採用するケースが多くなります。日本から派遣する社員には、その国の言語や文化に対する理解を深めるためのトレーニングが必要ですし、現地採用のスタッフには業務知識やスキルアップの研修が必要になってくるでしょう。
また、日本から引っ越しをする社員には、家族の現地での生活の不安を解消しておくことも大切です。現地での生活をイメージできるよう、事前に情報提供や現地出張などを行い、不安なく派遣できるようにしておきましょう。
マーケティング計画
実際に現地の方に製品やサービスを受け入れてもらうためには、WebサイトやSNS、動画などを活用して、自社のブランド認知度を高めていきましょう。リスティング広告やSNS広告など、デジタル化したデータを活用する「デジタルマーケティング」は比較的低コストで、広範なターゲット層にリーチすることができます。
海外市場においても、SNSマーケティングは欠かせません。国や地域によって、SNSのアクティブ率が異なるため、どのSNSがよく使われているのかを調査し、自社のサービスや製品の情報を発信していきましょう。影響力のある有名人や著名人を登用したインフルエンサーマーケティングも、SNSマーケティングのひとつです。現地のインフルエンサーを活用し、認知拡大につなげる手法としてよく使われています。
また、新聞広告や雑誌広告、イベント・PRなどの「オフラインマーケティング」も、海外市場でのブランド認知度を高めるための有効な手段です。現地の文化や言語を理解し、現地市場に合わせたマーケティング戦略を策定してください。現地のマーケティングプランナーや広告代理店と提携しながら、ターゲット層に合わせた媒体を選択し、戦略的なPR活動を行うのがオススメです。
これらのマーケティング戦略を組み合わせて、海外市場におけるブランド認知度を高め、ビジネス展開を成功させましょう。
まとめ
以上のように、目的とビジョンの設定、チームとサポート体制の編成を踏まえ、事前調査、現地調査、現地への展開といったプロセスを、段階とKPIを踏んで遅滞なく実行していくことが重要になります。
著者情報
X-HUB TOKYO
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